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* 물건을 팔려고 하는 것은 ‘바보’짓이다!
·식품회사 : ‘평범한 맛의 숙주나물’이 날개 돋친 듯 팔린다.
·맥주회사 :
‘업계 5위’ 맥주 회사가 한 마디의 카피문구로 ‘업계 1위’에 올라서다.
·슈퍼마켓 : ‘가격은 보통, 공간은 1/4’ 그래도 돈벌이가
된다.
·호텔업 : 공항에서 차로 5시간 걸리는 마을에 관광객이 밀려든다.
·사무용품 판매회사 : ‘직원 10명의 회사’가 미디어에
자주 등장한다.
·섬유회사 : ‘직원 8명의 하청업체’가 세계로 진출하다.
·양돈업 : ‘1통의 메일과 입소문’만으로 지역의 톱
브랜드 돼지로 성장하다.
·제조업 : ‘자사나 제품에 대해서는 전혀 다루지 않는 정보지’로 업계 점유율을 확대하다.
·택시회사 :
‘올림픽 중에 대절을 거절’한 일로 매출이 뛴 이유는 무엇일까?
* 고객을 만족시키면 물건이 팔리던 시대는
지났다!
이제 가격, 품질, 광고, 유통(4P)만으로는 물건을 팔 수 없다!
현재 영업을 하고 있는 가게나 회사는 크게 두
종류로 나눌 수 있다. ‘상품만을 파는 곳’과 ‘상품 이외의 것까지 파는 곳’이다. 이 책에서는 성공하는 가게가 팔고 있는, 상품 자체가 아닌
‘그 무엇’에 대해 상세하게 분석하여 그것을 적용하는 방법을 다양한 실제 사례에 비추어 이야기한다. 바로 ‘스토리’이다.
비즈니스에서의
스토리는 결코 만들어 내는 것이 아니라, 발견하는 것이다! 이 책에서 소개하는 ‘3개의 화살(포부, 독자적인 포인트, 매력적인 에피소드)’을
이용하면, 숨겨져 있던 회사의 가치를 매력적인 스토리로 풀어낼 수 있다. 상품의 본래 가치를 스토리의 형태로 전하면, 소비자에게 제대로 평가를
받을 수 있는 기회를 얻을 수 있게 된다.
* 흔하게 볼 수 있는 상품으로는 스토리를 만들어 팔 수 없을까?
“내가
다니는 회사는 어디에서든 흔하게 파는 물건을 취급해서 ‘스토리를 이용해 판매’하기는 어렵다”고 이렇게 말하는 사람도 있다. 하지만 틀린
생각이다. 어디에서든 흔하게 볼 수 있는 상품이더라도 ‘스토리를 이용하여 판매’하는 것은 가능하다. 상품 이외의 부분에서 ‘스토리의 씨앗’을
찾아내면 된다. 예를 들어, 경영자가 가진 포부나 이념도 스토리가 될 수 있다. 이처럼 이 책에는 당신 회사의 스토리를 찾을 수 있는 아이디어를
구체적으로 제시하고 있다! |
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제 1 장 슈퍼마켓보다 비싼 가격의 채소가 더 잘 팔리는 수수께끼
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사람은 물건만 팔고 있는 것이 아니다 -
* 스토리와 네이밍의 힘으로 대박 히트 상품이 된 순무 / 33
* 상품에 만족해도
단골고객이 되지 않는 이유 / 37
* 고객들은 당신의 가게를 쉽게 잊어버린다 / 39
* 가격을 낮추면 가치도 내려간다 /
41
* ‘까다롭게’, ‘엄선한’이라는 카피는 아무 것도 말하지 않은 것과 마찬가지다 / 44
* 출장지에서 가게 된 라면 가게,
어디를 고를 것인가? / 46
* 라면이라는 상품 내부에도, 외부에도 스토리를 만들 수 있는 원석이 존재한다 / 48
* 낫토를
싫어하는 사람도 어느새 낫토를 먹고 싶게 만드는 스토리 / 51
* 마케팅에서 스토리란? / 54
* 인류는 강아지 이야기를 좋아한다
/ 56
* 스토리를 사용할 때의 7가지 좋은 점 / 58
* 하지만 스토리는 만능이 아니다 / 64
제 2 장 왜 이
숙주나물은 사고 싶어지는 걸까?
- 어디서나 파는 흔한 상품이라도 스토리는 만들 수 있다 -
* 어디서나 파는 상품으로는 스토리를
만들 수 없다? / 69
* 상품 자체가 아닌 다른 곳에서 ‘스토리의 씨앗’을 찾는다 / 71
* 왜 이 숙주나물은 사고 싶어지는
걸까? / 72
* 숙주나물에 숨겨진 이야기 / 74
* 대의를 파는 마케팅 방법이란? / 77
* 체험이 더해지면 부가가치가
생겨난다 / 79
* 하코다테에서만 맛볼 수 있는 ‘럭피 체험’이란? / 82
* 놀라운 체험이 이야기를 만들어 나간다 /
84
* ‘일본문화 체험’을 파는 호텔 / 87
* 함께 레몬을 기르는 즐거움을 판다 / 90
* 원석을 갈고 닦을까, 씨앗을
심어서 키울까? / 93
제 3 장 ‘기적의 사과’가 영화화 된 이유
- 인류 공통의 감동 포인트란? -
* 왠지 응원해
주고 싶은 마음이 생기는 지방 아이돌의 비밀 / 97
* 어떤 일이 있더라도 꼭 먹고 싶은 사과 / 99
* 당신은 그 사과가 먹고
싶었던 것이 아니다 / 101
* 인류가 공통적으로 가진 감동 포인트를 자극한다 / 103
* 역사를 움직이는 연설 속의 황금률 /
105
* 시타마치의 속옷 공장 이야기 / 107
* 시타마치의 작은 공장이 미디어의 주목을 받은 이유 / 110
* 왜
네기코를 응원하고 싶어질까? / 112
* 황금률의 씨앗이 될 소재를 찾자! / 115
* 만들어 낸 이야기는 절대 금물! /
117
제 4 장 작은 사무용품 판매 회사가 인기 있는 이유
- 가치를 가시적으로 만드는 3개의 화살 -
* ‘인기
폭발인 회사’에는 스토리가 있다 / 121
* 직원이 열 명뿐인 유명기업 / 123
* ‘사회 공헌을 통해 생겨나는 여러 가지
이야기’를 판다 /126
* 가려운 곳에 손이 닿는 간병이 스토리가 되어간다 / 128
* 간병을 엔터테인먼트로 만들어 버린 회사 /
131
* 양돈 농가를 새로운 산업으로 탈바꿈시키다 / 133
* 바비큐 마케팅 / 135
* 큰 ‘포부’로 응원 받는 존재가
되라 / 137
* 스토리 세일즈의 3개의 화살 / 139
* 최초의 화살 : 포부 / 140
* 두 번째 화살 : 독자적인
포인트 / 141
* 독자적인 가치를 발견하는 방법 / 143
* 세 번째 화살 : 매력적인 에피소드 / 145
* ‘3개의
화살’을 완성하는 워크숍 / 148
제 5 장 기차에서 똑같은 간식이 4배나 더 팔리게 하는 비결
- 고객과 서로 사랑을
주고받는 러브스토리 전략 -
* 다른 사람보다 몇 배나 더 파는 기차 간식 판매원은 무엇이 다를까? / 157
* 판매원이 팔고 있는
것은 ‘자기 자신’이었다 / 159
* 고객은 연인 / 161
* 고객과 연인 관계를 맺자 지역 맥주가 톱 브랜드로 /
163
* 열광적인 팬은 어떻게 탄생할까? / 165
* 리얼한 이벤트로 팬 층을 확대해간다 / 167
* 특정 팬층에게만
팔리는 뮤지션이 되라 / 169
* 고객을 열성적인 팬으로 만드는 러브 스토리 전략 / 171
* 꽃집에서의 ‘러브스토리 전략’을
생각해 보자 / 185
제 6 장 결국 모든 것은 ‘사람’이라는 법칙
- 사람은 사람의 생각에 공감한다. 공감하게 되면 사고
싶어진다 -
* 상품에 사람을 더하면… / 195
* 사장의 생각을 영상으로 만들어 아군을 늘린다 / 197
* 직원을 스타로
만들어 일에 자부심을 느끼게 한다 / 200
* 종업원의 웃는 얼굴로 고객과 친밀하게 / 202
* 쌀에 사람과 자연을 더해
고부가가치상품으로 / 205
* ‘고객의 소리’를 판다 / 207
* 잘하는 부분의 이야기를 실어 대인기 정보지로 / 209
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고객과의 에피소드는 회사의 보물 / 211
* 좋은 이야기를 모아보자! / 213
맺음말 / 215 |
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저자 : 가와카미 데츠야(川上徹也)
쇼난 스토리 세일즈 연구소 대표이다.
오사카 대학을 졸업한 후 대기업 광고
대리점에 입사해서 영업부와 크리에이티브부에서 일하다 독립했다. 그 후 카피라이터&CM 플래너로 약 50개 기업의 광고제작에 참여했다.
도쿄 카피라이터즈 클럽(TCC) 신인상, 후지 산케이 그룹 광고 대상 제작자상, 덴츠 공고상, ACC상 등 수상경력만 15회 이상이다.
‘스토리’의 힘을 마케팅에 도입한 ‘스토리 세일즈’라는 말을 낳게 한 장본인이다.
감역 : 이상훈
영업마케팅 전문컨설팅기관 ‘세일즈클리닉’ 전략세일즈연구소의 소장이자 대표강사이다. B2B
수주영업, 방문판매, 대리점관리 등 15년의 현장실무 후 현재는 세일즈 조직에 전문직무교육을 진행하고 있다.
500회 이상의 세일즈
교육훈련과 3,000건이 넘는 현장동행방문을 통해 ‘업종별 맞춤형’ 세일즈 트레이닝 기법을 개발하고, 최근에는 B2B영업로직을 전략적 영업으로
최적화하여 시장의 한계돌파를 고민하는 B2C영업 및 대리점영업조직에 대해서도 활발한 강의를 하고 있다.
또한 세일즈매니저 및 관리자의
성과관리 및 조직관리실무를 주제로 기업의 사내방송용 온라인 컨텐츠를 다양하게 촬영 및 제작하는 등 세일즈 부서의 조직관리 토탈컨설팅을 활발하게
진행 중이며, 프랑스 기업교육그룹 CEGOS의 ‘B2B영업전략(Key Account Management)’ 과목의 한국 파트너강사로 강의 및
CEGOS 그룹의 아시아 세일즈 강사 양성도 활발하게 하고 있다.
감역서로는 《사장의 영업비밀51》이 있다.
E-mail :
bruce@salesclinic.co.kr / 세일즈 클리닉 홈페이지 : http://www.salesclinic.co.kr |
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pp.69-71 왜 이 숙주나물은 사고 싶어지는 걸까?
‘스토리를 이용하여 판매’하는 방법에
대해 이야기하면, 꼭 이런 말을 하는 사람이 있다.
“우리 가게에서 파는 상품은 다른 곳에서 파는 것과 똑같아서 스토리를 찾아낼 수가
없어요.”
“우리 회사는 법인 상대로 제품을 납품하고 있어서 스토리 같은 건 있을 수가 없어요.”
어디서 사든지 거의 차이가 없는
상품이나 서비스를 취급하는 가게나 회사도 많을 것이다. 예를 들면, 약국, 편의점, 문방구, 서점, 가전제품 판매점, 주유소, 주류 판매점,
택시, 꽃집, 세탁소 등이 이에 해당한다. 매입이나 판매 방식에 따라 차별화나 독자화가 어느 정도 가능한 업종도 있지만, 그조차도 어려운 업종도
있다.
이런 업종은 가격 경쟁으로 빠지기 쉽지만, 서점, 택시처럼 가격을 임의로 변경할 수 없는 업종도 있고, 주유소, 편의점, 문방구처럼
가격에 차이가 거의 없는 업종도 있다.(...)
이런 업종에서 ‘스토리를 이용하여 판매’하는 것은 정말 어려운 일일까? 아니다. 그렇지
않다.
만일 당신이 그런 업종에 종사하고 있다면 상품 자체가 아닌 다른 곳에서 ‘스토리의 씨앗’을 발견하여 키우는 것을 목표로 하는
것이 좋다.
상품 자체가 아닌 다른 곳에서 ‘스토리의 씨앗’의 예를 들어보겠다.
* ‘뜻’, ‘이념’, ‘비전’ 등 비즈니스에 대한
마음이나 사고
* ‘체험’, ‘유대감’, ‘커뮤니티’ 등 회사, 가게, 상품을 통해 얻을 수 있는 것
* ‘창업자의 생각’,
‘경영자의 성장 이야기’ 등 회사를 대표하는 사람들의 인간성
* ‘접객’, ‘진열’, ‘상품 선택’, ‘점원의 특징’ 등 가게와 관련된
것(...)
pp.99-101 ‘기적의 사과’가 영화화 된 이유
당신 눈앞에 A, B, C라는 3종류의 사과가 있다고 상상해
보자. 그리고 당신은 아무거나 하나 마음에 드는 사과를 고르라는 말을 들었다. 각각의 사과에 대한 설명은 없다. 손으로 만져 봐도 감촉은
똑같다. 냄새를 맡아 봐도 차이가 없다. 사과에 대해 지식이 많은 사람은 제외하면, 보통 사람들은 보기에 먹음직스러운 사과를 고를
것이다.
그런데 각각의 사과에 다음과 같은 설명이 붙어 있다면 어떻게 될까?
A : 일반적인 농법으로 키운 사과(아오모리
산)
B : 열매 주변의 잎을 제거하지 않고 키운 사과입니다. 잎을 제거하지 않고 재배하여, 열매에 충분히 영양이 전해지도록 했습니다.
겉보기에는 별로일 수 있어도 달고 맛좋은 사과를 수확할 수 있습니다.
C : ‘기적의 사과’로 유명한 기무라 아키노리 씨가 재배한
것입니다. 불가능할 거라는 주위의 만류에도 불구하고, 기무라 씨가 8년 동안 극도로 가난한 삶과 외로움을 속에서 사과를 재배했습니다. 수차례의
시행착오 끝에 겨우 성공한 무농약·무비료 재배 방식으로 생산된 사과입니다.
선택지가 상당히 달라질 것이라는 생각이 든다.(...)
즉
당신은 ‘기적의 사과’를 원하거나 먹어보고 싶어서 C를 골랐다고 생각하지만, 실제로 먹고 싶었던 것은 사과가 아니었다는 이야기다. 바로 사과가
아닌 그와 관련된 기무라 씨의 스토리다. 이렇게 사람들의 마음을 끌어당길 수 있는 스토리가 있었기 때문에 기무라 씨의 책이 베스트셀러가 되고
영화까지 만들어지게 되었던 것이다.
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